Berlin - Für Hersteller freiverkäuflicher Arzneimittel ist es nicht leicht, ihre Produkte apothekenexklusiv zu vertreiben. Das Interesse der Drogeriemärkte an Apothekenmarken ist groß, und eine Lücke im Vertriebsnetz findet sich immer. Einige Hersteller wollen mit Depotverträge die Warenströme kontrollieren. Die Firma Engelhard Arzneimittel geht andere Wege – und verdirbt dem Graumarkt die Einkaufskonditionen.

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Obwohl Engelhard seine Halspastillen der Marke Isla eigentlich nur über Apotheken verkaufen will, tauchen die Produkte immer wieder im Mass Market auf. In einem Fall konnte eine Apotheke mit Versanderlaubnis überführt werden, die Ware an Drogeriemärkte verkauft hatte. Um solche Geschäfte künftig zu unterbinden, hat Engelhard vor rund einem Jahr die Einkaufskonditionen für Isla umgestellt.

Apotheken erhalten seitdem nur noch 5 Prozent Rabatt auf Überweisergeschäfte, zuzüglich möglicher Rabatte des Großhandels. Erst wenn der Apotheker später mit Auszügen aus seiner Warenwirtschaft nachweist, dass er die Ware an Endkunden verkauft hat, gibt es zusätzlich 15 Prozent Rabatt.

Mit den neuen Konditionen fährt der Hersteller nach eigenen Angaben gut: 9800 Apotheken hätten sich bereits an dem sogenannten Nachvergütungsmodell beteiligt, berichtet Anton Dotzauer, der bei Engelhard den Kundenservice leitet. Der Rabatt ist aus seiner Sicht eine gute Stellschraube: „Denn je besser die Einkaufskonditionen, desto leichter kann Ware geschoben werden, und schwarze Schafe gibt es überall“, so Dotzauer.

Verpflichtend ist die Teilnahme an dem Modell aber nicht. Möchte ein Apotheker dem Hersteller lieber keine Zahlen liefern, bekommt er 7 Prozent Rabatt und keine Nachvergütung.

Engelhard ist ein Familienunternehmen mit Sitz im hessischen Niederdorfelden. Zu den Produkten zählen neben der Isla-Reihe der Hustenlöser Prospan, das Wundgel Tyrosur und die Heilsalbe Mycoderm. Im Geschäftsjahr 2010/2011 lag der Umsatz bei 72 Millionen Euro, 28 Millionen Euro entfallen auf Deutschland.