Die Rabattverträge bestimmen seit rund drei Jahren das Geschehen im Generikamarkt. Die Branche musste ihr Geschäft an die veränderten Rahmenbedingungen anpassen. Michael Ewers, Geschäftsführer bei Betapharm, sprach mit APOTHEKE ADHOC über Marktmacht, den Außendienst und die Notwendigkeit einer Rückwärtsintegration. Betapharm gehört seit 2006 zum indischen Pharmakonzern Dr. Reddy's.

ADHOC: Wo steht die Marke Betapharm heute?
EWERS: Die Marke Betapharm hat aus meiner Sicht einen sehr hohen Stellenwert. Die Marke ist über viele Jahre aufgebaut worden. Heute haben wir das Problem, dass die Produkte, die hinter der Marke Betapharm stehen, an Wertigkeit verloren haben, weil sie zum größten Teil in Rabattverträge geordnet sind.

ADHOC: Wie hat sich das Geschäft von Betapharm entwickelt?
EWERS: Das Geschäft der Betapharm auf der Ebene der Absatzeinheiten hat sich in den letzten zwei Jahren sehr positiv entwickelt. Wir haben vor zwei Jahren im Monat rund 1,5 Millionen Produkte verkauft und verkaufen heute rund 2,5 Millionen Produkte in Deutschland. Am Umsatz gemessen ist die Bewertung dieser Produkte nicht so positiv: Wie man bei IMS sieht, ist der Umsatz rückläufig gewesen.

ADHOC: Wir reagiert Betapharm darauf?
EWERS: Betapharm hat sich auf dieses veränderte Geschäft eingestellt. Heute sind etwa 60 Prozent aller generischen Produkte über Molekülverträge vergeben. Dementsprechend reden wir heute von einem „Pull-Effekt“, den der Rabattvertrag aus der Apotheke zieht. Das Marketing hat sich verändert: von einem reinen Verkaufen an Ärzte und Apothekern hin zu diesem Pull-Effekt der Rabattverträge. Entsprechend haben wir unsere Vertriebsstrukturen angepasst: Wir haben keinen Arzt-Außendienst mehr, und wir haben ein sehr reduziertes Key-Account-System für Apotheken entwickelt.