OTC-Marktanalyse 2017

So kommt der Außendienst in der Apotheke an Alexander Müller, 08.08.2017 10:26 Uhr

Berlin - Spieglein, Spieglein an der Wand, wer hat den besten Außendienst im Land? Wie gern gesehen die „Außenminister“ der OTC-Hersteller in den Apotheken sind, hängt von vielen Faktoren ab. Natürlich spielen Konditionen eine Rolle, aber das ist eben längst nicht alles. APOSCOPE hat bei der „OTC-Marktanalyse 2017: So tickt das Apothekenteam“ mehr als 500 Inhaber, Filialleiter, angestellte Apotheker und PTA unter anderem auch zur Lieferfähigkeit, Retourenregelungen und Werbemitteln befragt. In den Kategorien schneiden die OTC-Hersteller durchaus unterschiedlich ab.

Mit einem guten Außendienst können die Hersteller nach wie vor punkten. Drei von vier der Befragten gaben an, dass ihnen das besonders wichtig ist, das ist überdurchschnittlich viel. Davor liegen im Ranking nur gute Konditionen, eine faire Retourenregelung und eine gute Lieferfähigkeit.

Der Außendienst selbst punktet aber erstaunlicherweise nicht an erster Stelle mit guten Konditionen. Noch wichtiger ist vor allem den PTA schnelle Hilfe bei Problemen. Auch gleichbleibende Gesprächspartner sind demnach wichtig, die idealerweise nicht allzu aufdringlich sind. „Drückermethoden“ kommen erwartungsgemäß ebenso schlecht an wie ausschweifende Termine. APOSCOPE hat ein Ranking von 50 Herstellern erstellt, wie der Außendienst jeweils abschneidet.

Was grundsätzlich kritisiert wird: Aufdringlichkeit, unprofessionelles oder inkompetentes Auftreten und ständig wechselnde Ansprechpartner. Dass der Außendienst nicht immer aller Fragen beantworten kann, finden die Teams in den Apotheken dagegen gar nicht so schlimm. Lieber so, als großspuriges Auftreten, so die Tendenz der Umfrage. Allerdings dürfte es sich für die Hersteller lohnen, ihren Außendienst regional zu schulen: Denn was den Apotheken am Besuch der Firmen wichtig ist und was besonders nervt, unterscheidet sich von Bundesland zu Bundesland teilweise erheblich.

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