Apotheken: Zum Höchstpreis oder unverkäuflich

Dass sich das Apothekengeschäft normalisiert, zeigt Steffens zufolge ein Blick auf den Preis, der für Apotheken bezahlt wird. „Vor dem AMNOG erzielten Apotheken üblicherweise Preise von 30 bis 35 Prozent ihres Umsatzes“, erklärt der Experte, der seit 29 Jahren Apotheker bei der Existenzgründung begleitet. Dann seien die Preise auf Talfahrt gegangen und hätten zwischenzeitlich bei 10 bis 15 Prozent gelegen. „Inzwischen ist wieder eine leichte Erholung zu erkennen, wobei das Vor-AMNOG-Niveau nicht erreicht ist.“

Zwar erzielen Apotheken mit einem Umsatz von ein bis zwei Million nur noch einen Kaufpreis zwischen 18 und 20 Prozent. „Bei sehr guten Apotheken kommt man aber auch auf 30 Prozent“, so Steffens. Nach wie vor seien die Erlöse beim Verkauf oft die Bezugsgröße. Er empfiehlt aber, nicht nur auf den Umsatz zu schauen, sondern eine Liquiditätshochrechnung vorzunehmen: „Denn für den Wert einer Apotheke ist nicht nur der Umsatz entscheidend, sondern auch, wie er zustande kommt – durch teure oder preiswerte, verschreibungspflichtige oder apothekenpflichtige Arzneimittel.“

Aus Steffens' Sicht ist es heute schwieriger, eine gute Apotheke zu finden. Immerhin erreichten fast zwei Drittel der Apotheken den Durchschnittsumsatz nicht – „und man will ja eine kaufen, die eine gute Rendite hat“. Steffens ist überzeugt: „Apotheken mit einem Umsatz von 700.000 Euro möchte niemand, und dazu kann man auch nicht raten – außer jemand kann durch ein wirklich gutes Konzept überzeugen.“

Die Angst, kleine Apotheken zu übernehmen, kam Steffens Meinung nach in den vergangenen fünf bis sechs Jahren auf, als es immer mehr Gesetzesänderungen gab. „Damit man auch nach der nächsten Änderung noch ausreichend verdient, mussten die Apotheken mehr abwerfen.“ Kleinere Apotheken gingen schlechter weg oder waren gänzlich unverkäuflich, während die großen die Umsätze schluckten. „Sicher haben mehr Apotheken geschlossen als neu eröffnet, aber es es hat sich in Grenzen gehalten. Aus meiner Sicht findet eine ganz normale Marktbereinigung statt“, so Steffens.

Eine weitere Entwicklung sieht Steffens bei den OHG. Die noch vor kurzem fast ausgestorbene Rechtsform erfreue sich insbesondere bei Pharmazeutinnen zunehmender Beliebtheit: „Häufig tun sich Frauen zusammen, um eine Apotheke zu gründen und die Arbeit zu teilen.“ Ansonsten gibt es Steffens' Meinung nach eher einen Trend zu Filialen.

Filialverbünde werden auch immer häufiger „im Stück“ übernommen. Laut Apobank-Analyse wurde 2014 jede sechste Apotheke in einem solchen Verbund übernommen. Eine derartige Übernahme begleitete Steffens in diesem Jahr bereits. „Da muss der Apotheker schon mehr mitbringen als die Approbation, denn er übernimmt nicht nur die Apotheke, sondern auch Verantwortung für 40 bis 50 Mitarbeiter“, so Steffens. Aus seiner Sicht muss der Pharmazeut daher künftig mehr Kaufmann sein. „Die Übernahme von Filialverbünden ist aber noch etwas Besonderes, da schauen wir dann auch genau hin“. In diesem Fall habe der Apotheker noch ein betriebswirtschaftliches Studium absolviert – das seien gute Voraussetzungen gewesen.

Da insgesamt weniger „gute“ Apotheken zum Verkauf stünden, müssten Apotheker auch länger suchen, bis sie eine Apotheke übernehmen könnten, so Steffens weiter. Zehn bis zwölf Monate reichen seiner Meinung nach nicht aus – bis zu drei Jahre sollten sich die Apotheker bei der Suche Zeit nehmen. „Die Tendenz entwickelt sich aber zugunsten von Apothekenkäufern, allein schon mit Blick auf die Altersstruktur der Inhaber“, so Steffens.

Ob sich ein Apotheker an dem Ort niederlässt, an dem er zuvor gearbeitet hat, hängt Steffens zufolge vor allem von den zu Verkauf stehenden Apotheken ab. „Meist suchen die Pharmazeuten zunächst in ihrem vertrauten Umfeld, einige aber auch ortsübergreifend“, so der Berater. Die meisten Apotheker, die zu ihm kämen, hätten bereits ein bestimmtes Objekt im Blick, ein Drittel habe hingegen lediglich den Plan, sich selbstständig zu machen, und lasse sich bei der Suche nach einer geeigneten Apotheke helfen.

Laut Steffens hilft die Apobank Apothekern mit einer Börse bei der Suche nach einer passenden Apotheke, er weiß allerdings zu berichten, dass viele Apotheken unter der Hand weiterverkauft werden. „Meist geben die Inhaber ihr Geschäft aus Altersgründen ab und fragen als erstes einen angestellten Approbierten. Wenn der nicht kann oder will, kennt er oft jemanden in seinem Alter, den er fragen kann.“

Steffens schätzt, dass es in etwa 70 Prozent der Fälle auf diese Weise laufe. Dazu gehören auch die Konstellationen, in denen die Apotheke innerhalb der Familie weitergegeben wird. „Das ist bei weniger als einem Drittel der Übernahmen der Fall“, schätzt Steffens. In der Vielzahl der Fälle gehe die Apotheke nicht an Angehörige.

Durchschnittlich sind die Existenzgründer laut Apobank 38,2 Jahre alt. Aus Steffens' Sicht ist das beste Alter für die Gründung zwischen 40 und 45 Jahren. „Der jüngste Apothekengründer, den ich beraten habe, war um die 30 – den habe ich dann auch ein paar Sachen mehr gefragt. Aber es hat gepasst“, berichtet Steffens. Der Apotheker habe zunächst in der Industrie gearbeitet und dort die Strategien gelernt, die notwendig seien, um sich am Markt durchzusetzen. „Das halte ich für eine sehr gute Vorgehensweise“, so Steffens. Er rät künftigen Apothekenleitern, während des Studiums in einen herstellenden Betrieb zu gehen und dort in die Marketingabteilung hineinzuschauen.

Aber auch andere Trends beobachtet der Apobank-Experte: „Immer mehr Apotheken fragen nach dem Verblistern und wollen die nötige Technik anschaffen“, so seine Erfahrung. Das sei besonders für Apotheken interessant, die mehrere Heime betreuen. „Die Anschaffung stellt aber auch enorme Kosten dar – ohne Abrechnungsmöglichkeiten“, warnt Steffens. Trotzdem würden immer mehr Apotheken auf politische Tendenzen setzen, die das Stellen in die Hände der Pharmazeuten legen wollen.