Neue Apothekenstandorte - Mangelware?

Stellen Sie sich vor, Sie möchten eine ganz neue Apotheke eröffnen und haben auch schon eine Vorstellung davon, welche Kriterien sie erfüllen sollte: Sie sollte in einem bestimmten Ort oder Stadtteil liegen, sie sollte von der Ausgestaltung zu Ihren Vorstellungen passen und sie sollte - natürlich - rentabel sein. Und wenn es geht, nicht teurer und nicht risikoreicher als die Übernahme einer bestehenden Apotheke sein - schließlich wollen Sie eine Existenz aufbauen. Was machen Sie dann??


Zu wem gehen Sie, um ihn um Rat zu fragen - zu Ihrem Steuerberater?
Zu einem Standort-Entwickler?
Zu einem Makler?
Zum Großhandel?
Oder machen Sie sich selbst auf die Suche nach einem geeigneten Standort?


Jede Alternative ist ziemlich aufwendig und - mit einer gehörigen Portion an Unsicherheit behaftet. Denn selbst, wenn Sie auf diesem Weg einen Standort finden - wer sagt Ihnen, dass dieser Standort auch rentabel zu betreiben ist?


Apotheken sind von ihrer Nachfragetypik her Frequenzfolger. Betrachtet man einen konkreten Standort, so kann man zwar den Status quo recht gut beurteilen, aber für den erfolgreichen Betrieb einer Apotheke ist es wichtig, die Entwicklung der Frequenz zu beachten und - später - zu beobachten.

Die zwei wichtigsten Frequenzbringertypen für eine Apotheke sind Ärzte und die umliegende Geschäftsszenerie. Einkaufsgewohnheiten ändern sich, Geschäfte machen neu auf oder Ärzte ziehen um oder schließen ihre Praxis. Das kann sehr gut sein (wenn sich Zahl oder Qualität oder beides positiv verändert), kann aber auch gravierende Folgen für die Akzeptanz einer Apotheke nach sich ziehen, wenn das Umfeld sich negativ entwickelt. Nicht zu vergessen sind die Einflüsse von Versandapotheken und Internetshops, die auch den übrigen Geschäften mehr und mehr Probleme bereiten. In solchen Fällen spricht man von Standort-Erosion, die dann im Zweifelsfall auch bis zum Marktaustritt führen kann.

In den letzten Jahren hat sich die Verbraucherfrequenz an bestehenden Standorten, wie nicht anders zu erwarten, in sehr vielen Fällen verändert. Ein klassisches Beispiel dafür ist die Fußgängerzone. Früher ein begehrter Standort, ist er heute in vielen Städten zum Problemfall geworden. Meist da, wo sich das Markt- und Verkehrsgeschehen in einer Stadt in neuentstandene Center oder Malls verlagert hat.

Kunden suchen in erster Linie Bequemlichkeit - im Fachjargon Convenience genannt. Das fängt an mit dem bequem zu erreichenden und in großer Zahl verfügbaren breiten Parkplätzen, möglichst ebenerdig, hell, überdacht und - wenn es geht - beheizt. Zur Convenience gehört aber auch eine möglichst breite Palette an sonstigen Erledigungen des täglichen Lebens, die man bei der Gelegenheit gleich mit "abarbeiten" kann - also der Lebensmitteleinkauf im weitesten Sinne, der Besuch bei der Post oder Bank, bei Behörden und nicht zuletzt natürlich noch ein interessantes Flanier-Angebot mit der dazugehörigen Gastronomie.

Das alles beinhalten moderne Centerkonzepte und es war nicht schwer zu erraten, dass diese Standorte das Rennen in den meisten Fällen machen würden.
An diesem Beispiel wird deutlich, wie sich die Qualität eines Standortes ändern kann - sicher eine leidvolle Erfahrung vieler Apotheker. Hinzu kommt, dass eine Apotheke als Frequenzfolger das Blatt auch kaum wenden kann. Denn sie hat - wenigstens im Falle einer typischen Fußgängerzone - kein fest definiertes Einzugsgebiet, dass sie z. B. mit Werbemaßnahmen aktivieren kann.

Daher ist es sicher sinnvoll, bei der Neugründung einer Apotheke diese Fragen zumindest für einen überschaubaren Zeitraum im Blick zu behalten - also die Frage zu klären, woher denn die Kunden für diese Apotheke kommen sollen und, ob sie auch in den nächsten Jahren weiterhin kommen werden - weil ihre Suche nach Bequemlichkeit - "Convenience" sie dazu bewegt. Der Verbraucher ist also oberster Schiedsrichter darüber, welche Standorte funktionieren und welche nicht.

Denn es ist ja nicht so, dass an einem beliebigen Ort in Deutschland die Patienten keine Gelegenheit hätten, Aspirin oder ein Rezept zu bekommen - das gelingt jedem, der dazu Willens und in der Lage ist. Die Frage ist nur, ob er mit der Einkaufgelegenheit, mit dem Konzept und der dazu notwendigen Art und Weise des Einkaufs zufrieden ist. An der Stelle ist das Bessere des Guten Feind.

Der Ansatz für die Suche nach geeigneten Standorten muß also die Frage sein, "Welche Tagesfrequenz ist an einem konkreten Standort zu beobachten und wie wird sie sich in überschaubarer Zeit entwickeln" Dabei hilft das schiere Vorhandensein von Wohnbevölkerung im Umfeld, deren Zahl und Struktur sicher nicht, denn es kann sich um sog. "Schlafviertel oder -Städte" handeln, die ihren Bedarf an Gütern des täglichen Lebens an völlig anderer Stelle eindeckt. Entscheidend für die Qualität ist also die Infrastruktur in der Umgebung - sowohl was Ärzte als auch was Geschäfte angeht. Sie produzieren die Frequenz, auf die die Apotheke angewiesen ist.

Nun ist Frequenz nicht gleich Frequenz. Das wird jeder leicht nachvollziehen können, der sich die - denkbaren - Umgebungen einer Apotheke vorstellt. Ein Supermarkt, ein SB-Warenhaus, ja selbst ein Bäcker, ein Imbiss zieht Menschen an, die im weitesten Sinne etwas mit "Konsum" im Hinterkopf haben. In diese Kategorie gehört auch - zumindest in der Vorstellungswelt der Verbraucher - die Apotheke. Warum das so ist? Menschen denken in Kategorien, in Zusammenhängen und alles was da hineinpasst, wird mitüberlegt. Man spricht von der sog. "Intendierten Frequenz". Ganz leicht kann man sich das verdeutlichen, wenn man sich das Gegenteil vorstellt: Welcher Verbraucher denkt an "Apothekenangebot" wenn die frequenzbildende Nachbarschaft ein Kino, ein Schwimmbad oder auch ein Schuhgeschäft ist? Es gibt reichlich Beispiele, an denen der Betrieb einer Apotheke auch in belebten Centerlagen nicht geglückt ist.

Um zu wissen, welche Tagesfrequenz an einem beliebigen Standort herrscht, ist also Wissen darüber vonnöten, welche Art von Frequenzbringern sich dort befinden, bis hin zu der Frage, welcher Typ eines bestimmten Geschäfts und welche Fachrichtung an Ärzten sich dort vorfindet. Auch die Größe der einzelnen Geschäfte und die Anzahl der Kunden pro Quadratmeter und Jahr stellen wichtige Informationen dar. Sind alle diese Informationen vorhanden, dann kann man an einem beliebigen Punkt eine Aussage darüber machen, welche Tagesfrequenz dort herrscht und - ob sich eine Apotheke dort lohnen würde.

Wäre es nicht schön, wenn es eine Software gäbe, in die man einfach nur die gewünschte Postleitzahl und die Zusammensetzung des Wunschpublikums eingeben brauchte, um sofort herauszufinden, ob es in dem beabsichtigten Gebiet überhaupt noch freie, nicht ausreichend abgedeckte Publikumsfrequenz gibt?

Die gibt es tatsächlich, und sie ist aufgebaut auf den Daten der Baufeldt-Handelsdatenbank. In ihr sind alle relevanten Geschäfte mit ihrer Größe, ihren Strukturdaten, Anschriften und Kundenzahlen gespeichert. Daraus kann das Programm eine Tagesfrequenz ermitteln - und wenn die bisher vorhandenen Apotheken diese Frequenz nur unzureichend abdecken, auch sagen, wieviele Kunden in diesem Gebiet noch zu verteilen wären. Das Ergebnis ist ein Kartenausschnitt mit allen relevanten Frequenzbringern und Wettbewerbern, in dem man dann sehr gezielt nach einem geeigneten Ladenlokal Ausschau halten kann.

Wir haben diese Fragen natürlich nicht nur für einen einzelnen Standort beantworten lassen, sondern auch für ganz Deutschland. Man hört immer, es gibt keine Apotheken-Standorte mehr - in unserer Auswertung gibt es in ganz Deutschland verteilt noch rund 3.300 Standorte mit mehr als 240 Kunden freier Tagesfrequenz.

Auf diese Art und Weise sind in den letzten 1,5 Jahren 10 unserer Kunden durch diese Methode zu neuen Apotheken gekommen - alle sind hervorragend angelaufen.